Tecnica di public speaking: la gestione delle obiezioni
Obama gestisce le obiezioni del pubblico
Nel filmato che segue vedremo Obama impegnato nella gestione delle obiezioni alle sue proposte di legge sul controllo delle armi.
Obama, al solito, fa splendidamente quello che poi trovare nei classici della retorica e della comunicazione. In particolare per gestire le obiezioni sembra seguire il metodo suggerito da Blaise Pascal (filofoso e matematico) nel XVII secolo !
“Quando si vuole correggere utilmente qualcuno e mostrargli che sbaglia, conviene prima osservare da quale lato egli considera la cosa, perché di solito da quel lato è vera, e riconoscergliene la verità, ma al contempo mostrargli per quale aspetto è falsa.
Di ciò sarà contento perché vedrà che non si ingannava e che il suo errore stava solamente nel non vedere tutti gli aspetti della questione”
In pubblico, però non puoi limitarti a rispondere a chi muove l’obiezione. Ci vuole una vera gestione delle obiezioni perché chi obietta lo fa evidenzia un punto di vista più o meno diffuso tra le persone che ascoltano e sono loro il vero obiettivo della replica. Nel caso visibile nel filmato, chi avanza l’obiezione lo fa nel migliore dei modi. Non solo riporta la vecchia tiritera per cui se si tolgono le armi alla gente per bene restano solo ai delinquenti, ma, a modo suo, lo “dimostra”. Cita come Chicago, città di origine di Obama, dominata dai democratici e con una legge restrittiva sul possesso delle armi, sia anche una delle città col più alto numero di omicidi. Quindi si chiede perché Obama voglia disarmare gli onesti cittadini (qui la domanda è manipolatoria, Obama non ha mai attaccato il possesso delle armi in sè).
(il filmato è in inglese ma di seguito trovate i punti salienti del test)o.
Preparare il campo alla gestione delle obiezioni
Per prima cosa Obama deve fronteggiare una menzogna. Sarebbe però una partenza in contrapposizione frontale, quindi inefficace a persuadere, se non fosse preceduta da una frase che salva l’oppositore dall’ implicita accusa di essere un bugiardo: “Non so quante volte l’NRA (Nationale Riffle Association) lo ha sostenuto“. In questo modo l’accusa di falso non va al suo interlocutore, ma all’NRA. Successivamente esce dalla gabbia creata dall’obiettore che lo accusa di voler sequestrare le armi a tutti gli americani, Da questo punto di partenza non avrebbe alcuna chance di replicare. Obama esce dall’angolo “dimostrando” che la sua amministrazione non intende disarmare le persone oneste (“Sono state vendute più armi durante il mio mandato che in qualunque altro periodo della storia degli USA”).
Accettare che dal suo punto di vista l’avversario ha ragione
Il secondo passaggio consiste nell’accettare il punto di vista dell’avversario in un modo tale da portarlo a considerare altri punti di vista come accettabili (se non lui almeno alcuni di quelli che la pensano allo stesso modo). Lo fa dicendo: “Quello che voglio fare è esattamente quello che ha suggerito lei, trattare le armi come ogni altra cosa che utilizziamo”
Dimostrare la propria tesi per analogia
L’analogia, scelta da Obama, è quella dell’auto. Serve sia a dimostrare che una regolamentazione non sarebbe in contrasto con i valori con cui si affrontano altri problemi gravi, sia che una soluzione è fattibile. Dice infatti:
“Avevamo un numero di incidenti automobilistici mortali impressionante. Il numero di morti è sceso drasticamente da quando ero un bambino. Abbiamo deciso l’adozione delle cinture di sicurezza, abbiamo deciso di imporre ai costruttori di montare gli air-bag, abbiamo deciso di stroncare la guida in stato di ebbrezza … abbiamo studiato i dati e usato la scienza … fino a che gli incidenti non sono diminuiti“.
Dimostrare l’assurdità delle tesi opposte
Il passaggio è delicato, se non esistesse una lobby delle armi sarebbe difficile evitare di demolire l’obiettore invece dell’obiezione. Tutte le argomentazioni adesso sono contro l’NRA e punto punto dimostrano che le strategie utilizzate per diminuire le fatalità da incidente sono inapplicabile nel settore armi a causa dell’opposizione della lobby. In sintesi sostiene che: il Congresso si è rifiutato di far studiare scientificamente il problema e di richiedere un test per il porto d’armi (in analogia con la patente), l’FBi può impedire ai simpatizzanti dell’ISIS di prendere un aereo ma non l’acquisto delle armi.
Chiudere
L’attenzione viene riportata al signore che aveva mosso l’obiezione: “Signore, le dico rispettosamente che esiste la possibilità di regolamentare il mercato delle armi … di permettere un uso responsabile delle armi (scacco matto: nessuno può ragionevolmente sostenere di volere una legge che ne permetta un uso irresponsabile)…
Spero che la spiegazione della tecnica sia chiara, non è difficile. La cosa non facile è avere un autentico rispetto per chi muove un’obiezione, per punti di vista diversi dal proprio e non approfittare della posizione di leadrship per schiacciare l’avversario. Ma questa è un’altra storia!
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