Metodo ARPA per parlare in pubblico interpretato da Douglas

Difficile avere un esempio così bello, sintetico e scolastico del metodo ARPA  per parlare in pubblico, come quello che compare in “Wall Street 2: il denaro non dorme mai“.

Per un maggior dettaglio sul metodo ARPA vedi in questo post.

Beh l’interpretazione di M. Douglas è come sempre grandissima, ma andiamo con ordine.

Obiettivo, pubblico e luogo

Per chi non conoscesse il primo film, Gordon Gekko è un finanziere geniale e privo di scrupoli, finito in galera per insider trading. In questo secondo film, ambientato nel 2008, Gekko uscito di prigione scrive un libro per avvisare il mondo finanziario dell’imminente crack che colpirà  l’economia americana e mondiale. Il filmato descrive il discorso pubblico di vendita del libro, quello che gli americani chiamano pitch. Il pubblico è quello che si può trovare in un’Università, siamo in un’aula magna: studenti e personale docente.

Il metodo ARPA

Nel filmato il discorso segue uno percorso retorico che è perfetto per illustrare il metodo ARPA, che ricordo consiglia di concentrarsi sugli obiettivi (e non sugli strumenti) in particolare e nell’ordine:

A attenzione

Per prima cosa devi conquistare l’attenzione. Senza l’attenzione del pubblico è letteralmente inutile proseguire.  Il discorso comincia con queste parole rivolte ai laureandi:

“Siete nella cacca fino alle orecchie. Ancora non ve ne rendete conto, ma siete la generazione dei tre niente: niente lavoro, niente reddito, niente risorse”

In venti secondi l’attenzione è catturata, la tesi espressa, il tutto Il linguaggio si avvicina a quello degli studenti. Wow

R ricordo

L’attenzione è importante ma non basta, devi scegliere con cura cosa deve memorizzare il pubblico.  Douglas da una serie di informazioni finanziarie attraverso esempi di banalità domestica (l’acquisto di una casa, il mutuo, l’indebitamento per i consumi, ecc.) per sostenere la tesi che i consumatori, finanzieri, banche e Stato sono tutti coinvolti nel processo di finanziarizzazione selvaggia dell’economia

P persuasione

Quasi tutti i discorsi hanno un fine persuasivo, ovvero vuoi convincere il pubblico di qualcosa. Gekko si accredita sia ricordando di essere stato un grande finanziere, sia attraverso spiegazioni semplici di cose complesse. In sintesi cerca di persuadere sul fatto che lui sa esattamente cosa sta succedendo.

A azione

Una volta persuaso il pubblico conviene indirizzare in modo chiaro l’azione che a tuo parere è la logica conseguenza. In questo discorso la chiusura è magistrale. Dopo aver parlato del debito come della malattia, il protagonista dice:

“Come possiamo sfruttare questa malattia a nostro favore? Ve lo dico in tre parole: Comprate il mio libro”

(Buy my book)

Come vedi il metodo ARPA può essere usato sia per scrivere che per analizzare un discorso. Perchè non scaricare l’estratto del libro? 

🙂

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Pause nel public speaking: quando usarle

Le pause nel public speaking sono fondamentali. É un grande paradosso, ma il silenzio è lo strumento più potente di chi parla in pubblico. Esistono quattro tipi di pause, le vediamo in questo video.

Istintivamente uno pensa che se vuole un ascolto più attento, deve gridare, invece avviene il contrario. Si conferma ancora una volta che per il nostro cervello le cose che contano di più sono i cambiamenti e quindi se stai parlando il cambiamento più estremo è il silenzio.

Pause evidenziatrici

Sono le più note. Forse ti hanno detto che una pausa prima di fare un annuncio importante è fondamentale. É vero ma non è tutta lì la questione. In realtà una pausa funziona benissimo anche se è posta dopo un annuncio, richiamerà in ogni caso l’attenzione. Probabilmente ma non ho prove,questa seconda pausa è più utile utilizzarla con u uditorio attento, in fondo funziona proprio come un evidenziatore grafico e se uno non sta leggendo … su un uditorio un po’ distratto preferisco una bella pausa prima.

Pause di trasizione

Un’altro buon momento di fare una pausa è quando stai cambiando argomento. Ti sarà successo certamente a qualche congresso noioso, sei lì che ascolti perso nei tuoi pensieri e quando ti risvegli … non riesci più ad orientarti. Il relatore ha cambiato argomento, non te ne sei accorto e ritrovare il filo è quasi impossibile. Si può evitare a molto questo disorientamento ponendo una pausa tra due diverse sessioni del tuo discorso. Più il pubblico è poco concentrato più deve essere luna la pausa.

Pause di riflessione

Questa è la più ignorata delle pause ma, non solo è un ottimo strumento retorico, è anche una forma di rispetto per chi ascolta. Quando nel tuo discorso inserisci dele informazioni che il pubblico non conosce devi dare il tempo a tutti di ragionarci. L’assimmetria cognitiva è una caratteristica quasi costante del parlare in pubblico. Dico quasi perchè qualche furbone a volte parla di cose che conosce peggio del suo pubblico ma di solito non è così. Se decidi di parlare di qualche cosa è perchè la conosci  meglio di chi ti ascolta. Quindi, se dai una nuova informazioni la cui comprensione non è immediata, fai una pausa e dagli il tempo di riflettere anche nel caso ti appresti ad approfondire un po’ il concetto.

Molto ci sarebbe ancora da scrivere sule pause, lo vedremo nei prossimi post. Intanto se vuoi vedere i mei filmati sul parlare in pubblico prova qui: Storytelling facile, Posizioni di chiusura o sfida, Parlare di cambiamento

Storytelling? Facile come una favola

Storytelling facile?

Sembra che tutti siano alla ricerca dello storytelling, se ne parla spesso, quasi ogni articolo che riguarda la comunicazione, il marketing e il public speaking. E visto che non se ne può fare a meno fioccano gli schemi per facilitare la costruzione di storie. Ho trovato schemi in:4, 5, 9 fino a 10 passi e non credo sia un record. Mi sembra una cosa stana per due motivi: il primo è che come italiani ne raccontiamo continuamente, basta ascoltare due amici o due colleghi che chiacchierano. Quando si fa l’analisi della cultura aziendale si va a caccia di storie e non ho mai avuto difficoltà a trovarne, eppure … Il secondo motivo è che siamo stati tutti formati a raccontarne nella primissima infanzia, quando si imparano le cose che non si dimenticano.

Non ti sembra? Eppure ogni favola insegna uno schema di costruzione semplice, efficacie, perfetto.

Nel video in quattro minuti (ce la puoi fare! 🙂 ) vediamo come si struttura una fiaba e come si costruisce lo storytelling facile.

La struttura della fiaba

Pensa un momento a una qualunque fiaba e troverai che la storia è riconducibile a tre fasi:

  1. Ambientazione: inizialmente vieni introdotto nell’ambiente, il bosco e la povera casa di Hansel e Gretel, la casa della mamma di Cappuccetto Rosso, la reggia di Biancaneve. Insieme all’ambiente ti presentano il protagonista. La situazione  di solito è positiva o ameno meglio di quello descritto nella fase successiva.
  2. Complicazioni. La situazione precipita più o meno velocemente a causa dell’antagonista: La strega nel caso di Hansel, Gretel e Biancaneve, il lupo di Cappuccetto Rosso.
  3. Risoluzione. Poco prima della conclusione arriva il nostro eroe che risolve tutto o più raramente la risoluzione arriva ad opera del protagonista.

Questo schema è molto semplice, ampiamente metabolizzato da tutti e ha il vantaggio di ricordarci che se vuoi che la risoluzione sia al centro dell’attenzione, prima deve esserci il problema ( o pain per dirla con i web marketer) e che il problema, per essere un vero problema, segue un’età dell’oro. Le cose andavano benino, poi bene e andranno ancora meglio, non è storytelling,  è una noia.